Zarabianie na www
Do posłuchania
Rozmowa w zapisie:
Sylwia:
Witajcie na live’ie gościnnym z Agnieszką Malińską z LH.pl. Będziemy rozmawiać – a w zasadzie Agnieszka będzie do was mówić – o tym, jak zarabiać więcej na tworzeniu stron internetowych. Mamy tu duże grono osób, które tworzą albo chcą tworzyć strony, więc mam nadzieję, że temat wam się przyda. Agnieszko, dzięki serdecznie, że jesteś z nami. Powiedz na początek kilka słów o sobie, a ja sprawdzę, czy wszystko jest okej.
Agnieszka:
Okej, to może płynnie przejdę do drugiego slajdu, czyli krótkiej informacji, dlaczego warto być na dzisiejszym spotkaniu. Oprócz tego, że dobrze znam teorię, czyli wszystkie zagadnienia dotyczące stron internetowych, sama przez blisko 14 lat sprzedawałam usługi marketingu internetowego – byłam więc poniekąd na miejscu osób, które są dzisiaj z nami. Zarządzałam działami handlowymi w dużych strukturach zajmujących się sprzedażą między innymi stron internetowych, więc byłam po tej drugiej stronie słuchawki. W LH.pl mam cudowną pracę, w której opiekuję się twórcami stron internetowych, bo 76% naszych partnerów to właśnie wykonawcy stron i sklepów internetowych, i codziennie pomagam im zarabiać więcej. Dzisiejsza prezentacja jest oparta na danych różnego typu – nie tylko wewnętrznych, którymi posługuję się na co dzień w LH.pl, ale też na badaniach tego, jak wygląda rynek i wasza konkurencja wykonująca strony. Przygotowałam więc solidne podstawy i dużo marketingowego i sprzedażowego mięsa, które na pewno przyda się w sprzedaży waszych produktów czy usług. Nie zabraknie też informacji o briefie projektowym.
Sylwia:
Bo to bardzo ważny punkt. Często pytacie, jak wycenić stronę, a nawet nie pytacie klienta, co ma się na tej stronie znaleźć, więc myślę, że na tym też powinniście się skupić.
Agnieszka:
Dokładnie. Przejdźmy płynnie do tego, jak w ogóle wygląda rynek twórców stron internetowych. W LH.pl bardzo lubimy badać różne zjawiska. Z racji tego, że osobiście zajmuję się programem partnerskim LH.pl i współpracuję z wieloma wykonawcami stron, w 2021 roku przeprowadziliśmy badanie rynku wśród wykonawców stron internetowych. Jedno z pytań dotyczyło tego, kim są. Okazało się, że 42% wykonawców stron opartych na WordPressie to freelancerzy – web deweloperzy. 25% osób, które wzięły udział w badaniu – a była to bardzo pokaźna liczba, ponad 600 wykonawców – określało się mianem agencji interaktywnej. 12% to software house’y, blisko 4,5% to wirtualne asystentki, 12% osób tworzy strony komercyjnie, ale nie jest freelancerami, a zaledwie 3,5% twierdziło, że robi strony do portfolio, czyli zupełnie bezpłatnie dla znajomych albo dla różnych instytucji pro bono. Aktualnie prowadzimy nowe badanie rynku – szerzej powiem o nim w ostatniej części spotkania – które uzupełni te informacje. Widzę, że wśród wirtualnych asystentek coraz częściej pojawiają się osoby, które zajmują się tworzeniem stron internetowych. Widzę to też po społeczności, którą zbudowała organizatorka dzisiejszego spotkania, Sylwia Stein: coraz częściej mamy do czynienia z osobami, które uczą się WordPressa i chcą komercyjnie wykonywać strony dla klientów.
Agnieszka:
Kim jest twórca stron internetowych w 2023 roku? Powołam się na dane od naszego partnera, Useme – pewnie część z was go kojarzy. To portal ogłoszeniowy, ale też narzędzie do rozliczania się z klientami. Useme, tak jak my, bardzo lubi dane i w zeszłym roku przeprowadziło badanie, żeby dowiedzieć się, kim są freelancerzy. Wyszły ciekawe informacje. To osoby w wieku od 26 do 35 lat, z wykształceniem wyższym, które mają już pewien staż pracy jako freelancerzy – od trzech do pięciu lat. To również osoby, które z różnych powodów najpierw pracują na etacie, a później świadczą usługi jako freelancerzy – mówi o tym blisko 77% spośród ponad 1000 osób, które wzięły udział w badaniu. Mają więc bardzo często doświadczenie agencyjne: pracowały u kogoś na etacie, być może tworzyły strony albo zajmowały się marketingiem internetowym, a następnie zaczęły świadczyć usługi swoim klientom jako freelancerzy. Mieszkają też w miastach powyżej 50 000 mieszkańców. Myślę, że gdybyśmy się głębiej zastanowili, to bardzo odpowiada to personie wirtualnej asystentki czy osoby, która zamierza tworzyć strony internetowe.
Agnieszka:
Dzisiejsze spotkanie ma odpowiedzieć na pytanie, jak zarabiać więcej na tworzeniu stron internetowych, więc pewnie wiele z was zaczyna się zastanawiać: okej, co ona chce nam powiedzieć, czy przedstawi jakąś propozycję współpracy? Do tego oczywiście przejdę, ale chciałabym, żebyście poznali twarde dane, bo zewsząd mówi się, że klienci nie płacą i nie chcą wydać określonej kwoty na stronę internetową. To bardzo częste obiekcje, z którymi spotykają się osoby początkujące. Powołam się na badanie przeprowadzone telefonicznie wśród ponad 300 przedsiębiorców w pierwszym kwartale zeszłego roku. Wynika z niego bardzo fajna informacja: nie wszyscy przedsiębiorcy oceniają kondycję swojej firmy w obecnej sytuacji gospodarczej negatywnie. Pierwszy wykres pokazuje, że większe firmy – patrząc z perspektywy szans na rozwój – oceniają swoją obecną kondycję raczej dobrze, a mniejsi gracze, czyli firmy zatrudniające mniej pracowników, nieco gorzej. Wniosek jest jeden: mniejsze podmioty, czyli na przykład freelancerzy, powinny szukać alternatywnych metod dodatkowego zarobku. A gdybym jako freelancerka sama pozyskiwała klientów albo chciała im coś sprzedać, szukałabym raczej wśród nieco większych firm, gdzie zasoby i zaplecze są większe. Jeśli chodzi o trendy: 82% firm, które wzięły udział w badaniu, mówi, że chciałoby przetrwać na rynku, ale im głębiej spojrzymy z perspektywy przedsiębiorcy, tym więcej z nich stawia na rozwój. Strona internetowa jest możliwością rozwoju, podobnie jak otworzenie sklepu internetowego. Coraz więcej firm chce też poszerzyć działalność za granicę, czyli wchodzi w e-commerce i eksploruje rynki zagraniczne. Będą więc potrzebować wsparcia przy różnych działaniach związanych z marketingiem internetowym i nie tylko, a wśród nich mogą znaleźć się klienci, którzy będą potrzebować wirtualnych asystentek czy freelancerów z odpowiednim portfolio umiejętności i kompetencji. Widzimy też, że dużo firm chce wdrażać nowe rozwiązania technologiczne – bardzo mocno widać to w segmencie B2B, bo sklepy internetowe często tworzą firmy, które kierują swoje rozwiązania do klientów biznesowych. Myślę więc, że nie ma co nastawiać się negatywnie. Wiadomo, że inflacja, recesja czy sytuacja gospodarcza i polityczna wpływają na to, jak przedsiębiorcy patrzą na inwestycje przez pryzmat portfela, ale dane nie kłamią. Warto budować swoją społeczność i storytelling skierowany do klientów nieco zamożniejszych, którzy bardziej optymistycznie patrzą na przyszłość swojej firmy.
Agnieszka:
Jak mówiłam, lubimy dane. W naszym badaniu zapytaliśmy wykonawców, czy chcieliby zarabiać więcej. Blisko 70% uważa, że powinno zarabiać więcej od klientów, którym tworzy strony i sklepy internetowe. Dwa lata temu 30% mówiło, że wycenia się odpowiednio, a znalazł się też 1%, czyli zaledwie około sześciu ankietowanych, którzy stwierdzili, że powinni wyceniać się niżej. Z rozmów z partnerami LH.pl – co fajnie widać na kolejnym slajdzie – wynika mi, że większe projekty to również większe benefity dla waszego biznesu. Dają możliwość stworzenia lepszego portfolio, zwiększenia rozpoznawalności marki, zdobywania nowych umiejętności i lepszego warsztatu. Większe projekty stron czy sklepów dają też większą motywację do rozwoju, czyli zdobywania wiedzy z marketingu internetowego, oraz łatwiejszy dostęp do kolejnych dużych projektów, bo potencjalni klienci będą oceniać nas przez pryzmat tego, z kim już współpracowaliśmy i jakie realizacje mamy w portfolio. Bardzo uwielbiam swoją pracę i doceniam, że mogę umawiać się z partnerami na tak zwane wirtualne kawy na różne tematy – bardzo często są to konsultacje rozwojowe. Kiedy pytałam partnerów, co zmieniło się w ich biznesach, dowiadywałam się, że na przestrzeni ostatnich dwóch lat podnieśli ceny swoich usług średnio o 10–20%. Warto więc przeanalizować obecną sytuację gospodarczą, ale też wyciągnąć wnioski z obsługiwanych projektów i zastanowić się, czy dobrze wyceniamy pracę, którą wykonujemy dla klientów.
Agnieszka:
Jak to osiągnąć, czyli jak podnieść ceny i zarabiać więcej na tworzeniu stron? Przedstawię wam pięć sprawdzonych pomysłów, które możecie wprowadzać po kolei, małymi krokami – nie chcę nikomu proponować rewolucji, bo do takich rzeczy trzeba się przygotować. Swoją codzienną pracą udowadniam, że trzeba pracować nie dużo, ale mądrze, i do tego bardzo was zachęcam. Jak wspomniała Sylwia, część z was przed naszym spotkaniem pytała ją, jak stworzyć brief projektowy i czy w ogóle jest ważny – to pytanie bardzo mocno wyróżniało się spośród tych, które Sylwia mi podesłała. W naszym badaniu zapytaliśmy wykonawców, czy korzystają z briefu projektowego, bo zarówno ja, jak i Sylwia jesteśmy jego zwolenniczkami. Okazało się, że tylko blisko 60% współpracuje z klientami na podstawie briefu, co oznacza, że blisko 40% wykonawców tego nie robi. Z mojego punktu widzenia – jako osoby, która pozyskiwała klientów z zimnego rynku przez kontakt telefoniczny – brak briefu może utrudniać rozwój biznesu i przygotowywanie konkretnych, realnych i trafionych ofert dla klientów. Chciałabym was zainspirować i pokazać korzyści, jakie daje stworzenie briefu projektowego, oraz obszary, w których warto przygotować pytania dla klientów. To nie musi być brief taki jak u Sylwii – kiedyś w kuluarach rozmawiałyśmy o tym, ile pytań ma w swoim briefie. Brief na pewno pomoże wam precyzyjnie ocenić koszty: na podstawie tego, czego dowiecie się od klienta, będziecie mogli wskazać, że projekt będzie kosztował kwotę X, bo potrzebne będą takie a nie inne elementy. Pomoże uniknąć nieporozumień, a wasza praca będzie bardziej przejrzysta i dla was, i dla klienta. Będziecie bardziej transparentni co do tego, jak będzie się rozwijał projekt oddany w wasze ręce, jak będą wyglądały etapy współpracy i kto za co będzie odpowiedzialny. Nie ukrywam też, że w agencjach, w których pracowałam, brief projektowy bardzo często był integralną częścią umowy o wykonanie strony, czyli załącznikiem do niej. Dzięki temu, kiedy klient po raz setny zgłaszał poprawki albo wykazywał się zbyt dużą inwencją twórczą i chciał jeszcze coś dodać, brief służył nam jako mapa drogowa: szanowny kliencie, na tę funkcjonalność się nie umawialiśmy, możemy ją wycenić dodatkowo. Bo na przykład klient zapomniał, że chciałby mieć stronę w kilku wersjach językowych – to też może być dodatkowy argument, dlaczego powinien zapłacić więcej. Brief pozwala też skoncentrować się na wartości – nie tylko na cenie, ale też na waszej wartości jako wykonawców. Kiedy współpraca opiera się na briefie i jest transparentna, a klient rozumie jej etapy, będzie patrzył na was nie tylko jak na informatyka, który coś wyklika – przepraszam za kolokwializm, ale tak większość klientów rozumie pracę webmastera. Da wam to możliwość skupienia się na rzeczach, które realnie wpływają na to, ile zarabiacie. Brief ułatwia też zarządzanie projektem, bo możecie w nim ustalić z klientem – a potem zapisać w umowie – formy kontaktu czy narzędzia komunikacji. Wiem, że wiele wirtualnych asystentek korzysta na przykład z Trello i tworzy dla klienta indywidualne tablice z poszczególnymi obszarami i etapami współpracy, do których klient też ma dostęp. Dzięki temu różne obszary współpracy, zarówno dotyczące bieżącego projektu, jak i jego przyszłości, można weryfikować. Zwłaszcza u wirtualnych asystentek może się to przydać, kiedy oferujecie klientom dodatkowe usługi, na przykład wsparcie – i to nie tylko przy projekcie strony, ale też przy innych usługach, którymi uzupełniacie kompetencje klientów. Jak wspomniałam, brief ochroni was też przed nadmiernym zakresem prac, jeśli jeszcze przed wyceną zapytacie klienta, co leży po jego stronie: kto odpowiada za materiały, za poszczególne obszary i za kontakt z wami. Pozwoli też sprawniej zarządzać projektami, szybciej je realizować i szybciej komunikować się z klientem czy osobami odpowiedzialnymi za projekt. Bo trafiając do nieco większej organizacji niż jednoosobowa działalność, pierwotnie możecie rozmawiać na przykład z prezesem czy właścicielem, ale do kontaktu z wami będą wyznaczone inne osoby – to też warto uwzględnić w briefie. Brief pozwoli wam też wyłapać tak zwane red flagi, czyli intuicyjne lampki, które zapalają się, kiedy rozmawiamy z klientem i skupiamy się na jego projekcie – na przykład gdy okazuje się, że klient nie rozumie, na czym polega wykonanie strony i jaki zakres pracy możecie w ten projekt włożyć. Daje to też szansę na sprzedaż w przyszłości. Rozmawiając z partnerami, często pytam, czy budują długotrwałe relacje z klientami. Zachęcając do wdrożenia briefu, zachęcam do zadawania pytań o przyszłość klienta i dodatkowe usługi, którymi może być zainteresowany – także o usługi, których być może jako wykonawca strony nie mam jeszcze w ofercie, ale które mogą go w przyszłości zainteresować. Dzięki temu, kiedy je wprowadzę albo nawiążę współpracę z kimś, kto pomoże mi przy bardziej rozbudowanych projektach, mogę odezwać się do tego samego klienta, czyli zastosować upselling i cross-selling – dosprzedaż określonych produktów czy usług.
Agnieszka:
Koncentracja na kliencie jest bardzo ważna. Cały czas obserwuję różne social media – pewnie zauważyliście, że w grupach Sylwii jestem dość aktywna, a część z was miała już okazję porozmawiać ze mną na privie albo umówić się na wirtualną kawę. Bardzo mocno zauważam, że chcemy mocno sprzedać naszą usługę czy produkt, a przecież konkurencja wśród wykonawców stron jest ogromna – myślę, że nie przekłamię, mówiąc, że to nawet kilkanaście tysięcy osób, które wykonują strony dla klientów. Bardzo dobrze widać to na przykład w grupach na Facebooku: kiedy ktoś zapyta, ile kosztuje strona internetowa, albo napisze, że szuka wykonawcy, w niektórych grupach dostaje ponad 100 komentarzy od wykonawców, którzy piszą „priv”, a być może drugie tyle wiadomości prywatnych na Messengerze. Ja zachęcam do umawiania się z klientami na konsultacje, podczas których uzupełnicie choćby podstawowy brief projektowy i zadacie odpowiednie pytania. Warto, żeby każdy, kto jest dziś z nami, zadał sobie pytanie i samodzielnie na nie odpowiedział: o co pytacie klienta? Czy tylko o adres mailowy, na który możecie wysłać ofertę strony, czy pytacie go o coś jeszcze? Obszarów, o które warto klienta zapytać, jest naprawdę dużo. Kiedy tworzyłam briefy projektowe i uczyłam swoje działy handlowe sprzedaży usług marketingu internetowego, przygotowałam kartkę do pierwszych rozmów, którą uzupełniali moi handlowcy, i podzieliłam ją na cztery obszary. Pierwszy to działalność klienta. Poznając go i jego argumenty – dlaczego jego klienci są jego klientami, ile kosztują jego usługi – mamy świetną możliwość stworzenia argumentacji sprzedażowej i obrony przed obiekcją, że jest za drogo. Gdybym miała na przykład klienta, który buduje domy albo robi meble na zamówienie, informacja o tym, ile kosztują jego usługi, jak wygląda jego działalność i jakie ma atuty, pozwoliłaby mi wytłumaczyć mu, że cena X zwróci mu się wielokrotnie, jeżeli dzięki stronie pozyska choćby jednego klienta. Warto też zapytać klienta, jak działa jego rynek, czyli jego konkurencja – czy już ją badał – i zachęcić go do aktywnego udziału w wycenie strony. Na przykład niech znajdzie kilka stron swojej bezpośredniej konkurencji albo firm z branży, które mu się podobają, i wskaże palcem: tu podoba mi się mapka, tu świetny formularz kontaktowy, tu grafiki, a tu świetnie rozwiązany blog, bo też chciałbym go prowadzić. Warto też zapytać o reklamę. Pamiętajcie, że strona internetowa jest dziś często takim samochodem, a coraz więcej przedsiębiorców zdaje sobie sprawę, że na naszych oczach dzieje się przyspieszona rewolucja technologiczna. Okres pandemii był takim triggerem i punktem zapalnym, po którym przedsiębiorcy zaczęli zdawać sobie sprawę z konieczności obecności w internecie. Warto zapytać, jakie są cele strony, co klient chciałby na niej w przyszłości umieszczać, czy planuje działania offline związane ze stroną, czy ma już księgę znaków, elementy graficzne, materiały takie jak logotyp i tak dalej. Czy to obszary, które jesteście w stanie zagospodarować? A jeśli nie samodzielnie, to czy możecie klienta poinstruować albo być project managerem, który zarekomenduje mu usługi sprawdzonej firmy, na przykład hostingowej? Jeżeli klient zgłasza się po nową stronę, warto zapytać, czy miał już kiedyś stronę, co się stało, że jej teraz nie ma, albo co mu się nie podoba w obecnej. Ten szeroki obszar, jakim jest reklama, warto dogłębnie przeanalizować z klientem. I obszar niezmiennie ważny: przyszłość. Zadajcie klientom pytanie, które za chwilę otworzy wam oczy: czy klient będzie chciał samodzielnie obsługiwać stronę, czy będzie umiał, czy będzie chciał skorzystać z waszego szkolenia? A może będzie to dla was okazja, żeby w procesie ofertowania albo przy dosprzedaży za jakiś czas zaproponować mu choćby administracyjną obsługę strony, czyli aktualizacje wtyczek, monitoring i tak dalej. To obszar, który na pewno warto badać.
Agnieszka:
Musicie też uwierzyć, że wasi klienci mogą zapłacić więcej za stronę internetową. W badaniu LH.pl zapytaliśmy nie tylko wykonawców, ale również klientów – grupa badawcza liczyła wtedy ponad 300 klientów, którzy zlecali szerokie spektrum stron i sklepów – i aż 80% ankietowanych klientów przyznało, że byłoby skłonnych zapłacić więcej, niż pierwotnie zakładało. Nie ukrywam, że z wypiekami na twarzy śledzę też odpowiedzi w obecnej ankiecie. Szczególną uwagę przykuła jedna otwarta wypowiedź: osoba napisała, że żałuje, że nie zapłaciła za stronę więcej, i że wykonawca nie poinformował jej, że strona stworzona tak, jak sobie życzyła – czyli wizja klienta przelana jeden do jednego – nie pomoże jej w przyszłości zrealizować celów biznesowych. Gdyby wykonawca szerzej i głębiej zapytał tego klienta o oczekiwania i uzupełnił z nim brief projektowy, to po pierwsze zarobiłby więcej, a po drugie miałby zadowolonego, lojalnego klienta – a tacy klienci są świetną drogą do uruchomienia alternatywnych kanałów pozyskiwania kolejnych. Paweł Tkaczyk, którego bardzo lubię cytować i którego bardzo doceniam – pewnie go kojarzycie, zajmuje się marketingiem, storytellingiem i narracją, zazwyczaj występuje z Batmanem na koszulce, to jego znak rozpoznawczy – powiedział kiedyś, że dobra marka to wstęp do interesującej rozmowy. Chciałabym, żebyście wzięli to sobie głęboko do serca. Dobrzy, płacący klienci, research ich projektu i rozmowa przy uzupełnianiu briefu dadzą wam wstęp do interesującej rozmowy. A sięgając po klientów z wyższymi budżetami, będziecie mieć szansę zbudować markę osobistą jako eksperci od marketingu internetowego czy tworzenia stron i promować ją na szeroko rozumianym rynku twórców stron. Wracając do naszego badania i obszaru przyszłości w briefie: gdybyśmy pytali klientów o obsługę strony w przyszłości, statystyki pewnie byłyby inne. Trzy czwarte klientów, którzy zlecili wykonanie strony, mówi, że zostało przeszkolonych z jej obsługi – wykonawcy często wysyłają PDF-y, nagrywają filmy albo umawiają się na meeting, żeby poinstruować klienta. Ale uwaga: mniej niż jedna trzecia tych klientów deklaruje, że po odebraniu strony potrafi ją obsługiwać. Na podstawie tej analizy część partnerów, z którymi miałam konsultacje, zdecydowała, że w ramach oferty tworzenia strony będzie nie tylko szkolić klienta, ale też oferować opiekę nad stroną – w różnych modelach: stawki godzinowej, subskrypcyjnym czy abonamentowym. Bo kto, jak nie wykonawca strony, będzie potrafił ją obsłużyć? Znacie ją najlepiej, bo ją tworzyliście.
Agnieszka:
To ciekawa opcja, bo wśród naszych 3000 partnerów, z którymi rozmawiam, zauważam pewien cykl. Na potrzeby komunikacji wewnętrznej w LH.pl stworzyłam pojęcie „cyklu życia webmastera” – myślę, że nikt w LH.pl się nie obrazi, że się nim podzielę. W pewnym momencie osoba tworząca strony zaczyna się zastanawiać, czy systematyczne szukanie nowych klientów jest dobrym rozwiązaniem i czy pozwoli zarobić na podatki, ZUS i inne zobowiązania. Zaczynamy wtedy myśleć o usługach abonamentowych, które dadzą stały przepływ gotówki, taką stałą pensję wypracowaną we współpracy z klientami. Myślę, że szczególnie osoby zajmujące się wirtualną asystą doskonale rozumieją potrzebę stałej współpracy z klientami w modelu abonamentowym albo na ustalonych stawkach godzinowych, które pozwalają spokojniej patrzeć w przyszłość biznesu. Zadowoleni klienci powinni też być ambasadorami waszej marki. Bardzo się cieszę, obserwując grupy w mediach społecznościowych – nie tylko wordpressowe, ale też te o kobiecych biznesach, z ofertami pracy czy poszukiwaniem ekspertek – i serce mi rośnie, kiedy widzę, że w komentarzach ludzie polecają wykonawców stron. Bardzo się cieszę, kiedy widzę, że wiele kursantek, a nawet pozornie potencjalna konkurencja, poleca na przykład Sylwię, która też jest obecna w takich mediach. Aż 76% klientów, jeżeli dowieziecie to, na co się umówiliście, uzna, że strona była warta swojej ceny. Zachęcam, żebyście zastanowili się, jak wykorzystać zadowolonych klientów – najlepiej od razu po oddaniu projektu – żeby stali się ambasadorami waszej marki. Mogą być partnerami i polecać was. Możecie wymyślić model komercyjnej współpracy z zadowolonymi klientami: dawać im vouchery, gratisy dla klientów z ich polecenia albo rozliczać się z nimi barterowo za to, że będą was dalej polecać. Bardzo ważna uwaga: warto zawsze prosić klienta o zgodę na umieszczenie jego projektu w portfolio waszych realizacji. Na to musicie mieć zgodę – o tym, jak rozwiązać to formalnie w umowie, warto porozmawiać z kimś mądrzejszym, najlepiej z prawnikiem. Warto też zbierać od klientów rekomendacje. Dlaczego to istotne? Zapytaliśmy klientów, na co zwracali uwagę, wybierając wykonawcę strony – a nie oszukujmy się, zazwyczaj nie będziecie jedynymi wykonawcami, do których odezwie się zainteresowany klient. W mini badaniu, które przeprowadziłam kiedyś na swoim LinkedInie, zapytałam przedsiębiorców z mojej sieci, z iloma wykonawcami skontaktowaliby się, gdyby mieli zlecić wykonanie nowej strony. Aż 80% wskazało, że kontaktowałoby się z dwoma do pięciu wykonawców. Klienci będą zwracać uwagę na portfolio i na rekomendacje od poprzednich klientów, czyli na to, nad czym pracujecie obecnie. Na trzecim miejscu jest dobra komunikacja z wykonawcą. Jeszcze raz powtórzę: brief projektowy – nawet kilkanaście pytań, które przygotujecie i uzupełnicie z klientem – a potem konsekwentne ułożenie współpracy będzie motywatorem, żeby klient wybrał właśnie was. Opinie i rekomendacje warto zbierać także w kontekście komunikacji przy poprzednich projektach. Zwróćcie uwagę, że cena jest dopiero na czwartym miejscu – nie jest najważniejszym czynnikiem. A skoro wiemy, że blisko 80% klientów byłoby skłonnych zapłacić więcej, to myślę, że trzy wcześniejsze elementy, które decydują o wyborze wykonawcy, mogą być dla was inspiracją. Żeby wyróżnikami marki, którą budujemy – o czym mówił Paweł Tkaczyk – nie było tylko „tanio, szybko, dobrze”. Znajdźmy inne wyróżniki, na przykład dobry, niezawodny kontakt czy ciekawe portfolio i wykonane realizacje. To powinny być wyróżniki, wokół których będziecie budować swoją komunikację i narrację, budując markę osobistą.
Agnieszka:
Bardzo ciekawi mnie też to, że ponad 65% wykonawców nie korzystało z dodatkowych metod zarabiania. Idąc dalej: zaledwie 32% wykonawców stron korzysta na przykład z programu partnerskiego firmy hostingowej. Pewnie są wśród was osoby, które już zarabiają pasywnie na przykład na rekomendowaniu usług LH.pl, ale przypomnę, że jest szereg inspiracji i możliwości dywersyfikacji źródeł, które zbudują wam pasywny przychód. Kiedy będziecie zmieniać strategię firmy, dadzą wam możliwość, żeby nie mieć problemów z finansami. Wśród pytań, które społeczność Sylwii zadała jeszcze przed webinarem, padło pytanie, czy na programach partnerskich, w tym firm hostingowych, zarabia się tylko na waciki. Z pełną odpowiedzialnością za słowa odpowiem, że wśród naszych partnerów są tacy, którzy zarobili na współpracy z nami ćwierć miliona złotych – to osoby, które realnie wypłaciły te pieniądze. Mam historię partnera, który obecnie zarabia nawet kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie, mam osoby, które zarabiają po kilka tysięcy złotych rocznie, ale mam też partnerów, którzy rozpoczynali z nami współpracę jako niedowiarki i twierdzili, że zarobią tylko na opłacenie własnego hostingu albo na obniżenie jego kosztu. To model, w którym naprawdę można zarobić bardzo fajne pieniądze – wystarczy mieć pomysł. A nawet jeśli nie macie pomysłów na współpracę partnerską, odezwijcie się do mnie albo do któregoś z opiekunów programu partnerskiego LH.pl, a podsuniemy inspiracje sprawdzone u innych partnerów. Możecie też zarabiać na szybkich płatnościach. Jeżeli tworzycie sklepy internetowe, jeśli wasi klienci mają produkty cyfrowe i musicie uruchomić bramkę płatności, albo nawet jeśli klienci zlecają stronę z formularzem czy aplikacją do rezerwacji wymagającą przedpłaty, możecie – będąc partnerem swojej ulubionej bramki płatności – również zarabiać pasywnie. Możecie sprzedawać klientom ulubione wtyczki czy motywy, na których budujecie sklepy. Możecie też rekomendować inne rzeczy, które są holistycznie potrzebne w działalności waszych klientów – na przykład programy do wystawiania faktur, biura księgowe, programy partnerskie innych waszych klientów albo innych wykonawców, na przykład wirtualnych asystentek. Przy holistycznym podejściu do projektu może to być też współpraca z prawnikiem, który przygotowuje dokumenty albo obsługuje waszych klientów prawnie. Zaledwie 2% wykonawców stron współpracuje z programem partnerskim agencji interaktywnej. Jeżeli będziecie pytać klientów o przyszłość czy reklamę, to nawet jeśli nie będziecie samodzielnie świadczyć usług marketingu internetowego, bo chcecie być ekspertami od stron, taka współpraca może dać wam pasywny zarobek od każdej umowy i faktury podpisanej z waszym klientem, na przykład na usługi abonamentowe. Serce mi naprawdę rośnie, kiedy widzę, że wśród asystentek zdarzają się sytuacje, w których klient pyta o sklep internetowy i wspomina, że sklep musi mieć na przykład politykę prywatności, a coraz bardziej świadomi webmasterzy polecają sprawdzone usługi, nie korzystają wyłącznie z generatorów i rekomendują sprawdzonych prawników. Wiem, że Sylwia też ma taką współpracę z osobą, której usługi poleca – podobnie jak z nami pod kątem hostingu. Tam, gdzie widzimy potrzebę holistycznego podejścia do klienta, warto nawiązywać współprace – przy narzędziach albo usługach komplementarnych do tworzenia strony, ale nie tylko.
Agnieszka:
Chciałabym, żebyście zapamiętali po dzisiejszym spotkaniu kilka rzeczy. Większe zarobki to szukanie większych projektów i nieobawianie się wyzwań. Często nie odpowiadamy na ogłoszenie albo maila tylko dlatego, że brakuje nam niewielkiej części umiejętności czy kompetencji, a ktoś mógłby te luki uzupełnić, współpracując z nami. Pracujcie w oparciu o brief projektowy i traktujcie go jako preludium i poręcz do rozmowy z klientem – do poznania jego potrzeb i wyłapania, czy chcecie z nim dalej współpracować. Niech będzie integralną częścią umowy, którą podpisujecie z klientem. Oferujcie klientom dodatkowe usługi, bo wielu z nich może mieć potrzeby, o które – jeśli nie zapytacie i ich nie poznacie – stracicie alternatywne zarobki. Komunikujcie wartości swojej marki, żeby – zwłaszcza jako osoby początkujące – nie oferować się jako „tanio, szybko, dobrze”. Na pewno jesteście ekspertkami w ulubionej branży, w której działacie. Pewnie zastanawiacie się, jak stworzyć markę osobistą, jakie media wybrać, żeby się promować, czy warto być na przykład na LinkedInie. Stworzenie persony klienta idealnego na podstawie briefów i poprzednich realizacji oraz zbudowanie strategii marketingowej pomoże wam podejmować trafne decyzje biznesowe i przyciągać jak magnes świetnych klientów, z którymi będzie się wam dobrze współpracować. I nie bójcie się szukać alternatywnych źródeł zarobku. Jeżeli zastanawiacie się, z kim warto współpracować, albo szukacie kogoś do uzupełnienia luk kompetencyjnych, macie świetną społeczność Sylwii i możecie skontaktować się ze mną – podeślę wam kilka sprawdzonych kontaktów do osób, co do których mam co najmniej 90% pewności, że świadczą dobre usługi. Jeżeli będziecie chcieli kiedyś współpracować z agencją interaktywną, podpowiem też, na co zwrócić uwagę przy jej wyborze, bo sama byłam pracownikiem takiej agencji i wiem, co może budzić obiekcje waszych klientów.
Agnieszka:
Zanim oddam się do waszej dyspozycji i odpowiem na pytania, chciałabym poprosić was o przysługę. Pewnie są wśród was osoby, które wykonują strony dla klientów, ale też takie, które teraz tego nie robią, tylko zlecały wykonanie swojej strony albo jako project managerowie zlecają wykonanie strony komuś innemu. Na ekranie wyświetla się QR kod – za chwilę wrzucimy też bezpośredni link. Zapraszam was do udziału w nowym badaniu rynku WordPressa, które prowadzimy we współpracy z naszymi partnerami. Sylwia jest jedną z twarzy tego badania i jako ekspertka będzie miała w nim swoją wypowiedź. Jeżeli zeskanujecie kod albo klikniecie w link, zobaczycie dwie ścieżki: dla osób, które zlecały wykonanie strony, i dla twórców. Poproszę o pięć minut waszego czasu, które pomogą nam stworzyć świetną mapę drogową – przysłuży się ona nie tylko wykonawcom stron, którzy będą mogli na nowo zbudować strategię pozyskiwania klientów, ale też osobom, które dopiero będą się przymierzać do stworzenia strony, jako poręcz przy oczekiwaniach wobec wykonawcy. Dodam, że na tym landing page’u możecie też pobrać poprzedni raport – wystarczy podać adres mailowy, a dostaniecie go mailem. Ten raport posłużył naszym partnerom jako inspiracja do tworzenia contentu, przygotowywania atrakcyjnych ofert handlowych dla klientów końcowych i budowania marek osobistych – wielokrotnie widziałam w social mediach materiały, w których partnerzy, opierając się na tych badaniach, promowali swoje usługi. Poświęcając pięć minut, możecie więc zrobić coś dobrego, a w przyszłości zobaczyć, jak wygląda cała skala rynku. Szacujemy, że raport wydamy na początku albo w połowie drugiego kwartału, więc mamy jeszcze trochę czasu na zebranie odpowiedzi. Teraz oddaję się do waszej dyspozycji, zamieniam się w słuch i chętnie odpowiem na pytania. Dziękuję, że jesteście z nami online i że wysłuchaliście tego, co miałam do powiedzenia. Jeżeli macie dodatkowe pytania albo chcecie dowiedzieć się czegoś więcej na przykład o naszym programie partnerskim, o dobrych praktykach hostowania stron czy o aktualnych trendach w pozyskiwaniu klientów, odzywajcie się do mnie mailowo albo umówmy się indywidualnie, twarzą w twarz, na przykład na Google Meet.
Sylwia:
Dzięki ci, Agnieszka, za prezentację – naprawdę dużo fajnych i przydatnych informacji, przede wszystkim dla naszej społeczności. Ktoś pisał, że też proponuje konsultacje, żeby poznać potrzeby klienta, więc są u nas osoby, które faktycznie rozmawiają z klientami i próbują dowiedzieć się szczegółów – fajnie. Wrzuciłam wam też link do raportu, chyba wszędzie, na YouTube też, więc jeśli ktoś nie skanuje kodu, może kliknąć link. Nie widzę pytań na czacie, ale było jeszcze jedno o dodatkowych zarobkach przy hostingu – często spotykam się z nim choćby wśród dziewczyn ze Szkoły Wirtualnej Asysty. Program partnerski to jedno, o tym wspomniałaś, ale czy warto kupić hosting dla klienta i co roku doliczać mu coś do ceny, kiedy hosting jest nasz, a my go tylko dalej wynajmujemy?
Agnieszka:
Myślę, że poruszaliśmy już ten temat na wcześniejszych spotkaniach, ale w telegraficznym skrócie: hosting współdzielony nie służy do tego, żeby go użyczać, nawet najbliższemu klientowi, z którym mamy długofalową relację. Hosting zawsze powinien być zamawiany na klienta i na jego dane, a klient powinien być jego właścicielem. Są tu aspekty prawne, takie jak RODO i zobowiązania każdego przedsiębiorcy, i bardzo istotne jest, żeby klient był płatnikiem za swoją usługę i mógł być jej właścicielem. Model biznesowy, w którym dajecie klientowi w ofercie domenę i hosting, jest możliwy, ale wymaga od razu odpowiednich kroków, takich jak cesja usług na klienta końcowego. Nie zachęcam do tego modelu, bo jest dodatkową trudnością we współpracy z klientem. Dobre praktyki mówią, że klient powinien samodzielnie kupować usługi. Mamy w LH.pl instrukcję, jak klient może zamówić hosting z kodem rabatowym partnera – możecie ją podsyłać, nie ma z tym żadnego problemu. Wiem, że Sylwia na przykład umawia się z klientami na meetingi albo rozmowy telefoniczne i jeden do jednego, ze spersonalizowanym kodem rabatowym, prowadzi klienta za rękę. Kwestie RODO są tu bardzo ważne. Możemy wrzucić wam na czacie artykuł, który powstał przy pomocy jednego z naszych partnerów – webmastera, a przy okazji prawnika – o tym, dlaczego w kontekście usług hostingowych nie warto iść na skróty i hostować stron klientów na własnym serwerze. Podstawą jest choćby artykuł 28 ust. 3 RODO: jeżeli hostujecie coś na swoim serwerze, automatycznie stajecie się podmiotem przetwarzającym dane osobowe. Jeżeli macie klientów, którzy nie potrafią obsługiwać serwerów, w LH.pl jest świetna opcja: klient może nadać wam uprawnienia i nie musi sam opiekować się serwerem. Zwłaszcza kiedy współpracujecie z klientem długofalowo albo dajecie gwarancję po oddaniu strony, warto skorzystać z nadawania uprawnień, a nie trzymać klienta grzecznościowo u siebie. Każdej osobie, która się do mnie zgłosi, obsługuje klientów i pomaga im w zakupie hostingu, chętnie podeślę wszystkie nasze wewnętrzne materiały, które mogą posłużyć jako argumentacja dla klientów i instrukcja, jak pewne rzeczy we współpracy z klientem powinny być zrealizowane. Widzę, że Sylwia wrzuciła już instrukcję nadawania uprawnień, do czego też gorąco zachęcam.
Sylwia:
Tak, i artykuł o prawniku też wrzuciłam, bo ostatnio mi go podsyłałaś. Jest też kwestia taka, że kiedy coś się dzieje, klient uderza do was, że coś jest nie tak z hostingiem, a wy macie to na głowie i musicie rozwiązywać problemy. A tak można go po prostu odesłać do supportu hostingu.
Agnieszka:
Oczywiście pamiętajcie, że już samo uzupełnienie briefu projektowego może być mapą drogową i instrukcją dla klienta w dalszej współpracy. Jeżeli nie przewidujecie stałej współpracy – klient zapłacił wam tylko za wykonanie strony, a nie za wsparcie – możecie wykorzystać współpracę z dobrym hostingiem. Wybierając partnera, którego rekomendujecie, weźcie pod uwagę przede wszystkim support techniczny. Wielokrotnie już to powtarzałam: mamy trzy kanały komunikacji, biuro obsługi klienta pracuje 7 dni w tygodniu, a w dni robocze, od poniedziałku do piątku, nasz support działa do 22:00. Współpracując z nami i mając uprawnienia, nie musicie na przykład o 21:00 dzwonić do klienta, żeby przy weryfikacji dwuetapowej umożliwił wam zalogowanie się do swojego konta – co w ogóle jest dość nieprzyjemnym tematem pod kątem RODO, czyli wymiana loginów i haseł z klientami. Jako firma hostingowa jesteśmy też dostępni 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, na infolinii alarmowej w przypadku nagłych problemów technicznych, gdzie połączenia od klientów odbierają również nasi administratorzy. Nie musicie więc tworzyć u siebie trzech etatów i być dostępni dla klientów w każdej sytuacji – w święta, na urlopie, w chorobie czy przy opiece nad dzieckiem. Klient wie, że ma firmę hostingową. I bardzo ważne: wybierając partnera hostingowego – nie upieram się, że zawsze musi to być LH.pl – zwróćcie uwagę, czy osoby obsługujące zapytania waszych klientów mają wypracowane metody współpracy i dużą inteligencję emocjonalną, potrafią wejść w buty klientów i w zrozumiały sposób poprowadzić ich przez rozwiązanie problemu albo poinstruować i poprowadzić za rękę, żebyście nie musieli odbierać kolejnych telefonów, bo klient nie zrozumiał, co informatyk miał na myśli. U nas na przykład dział pomocy, czyli wpisy blogowe z instrukcjami, wielokrotnie ratował mi życie – kiedy któryś z partnerów albo klientów odzywał się, że czegoś potrzebuje, wystarczyło podesłać link.
Sylwia:
Bazę wiedzy macie naprawdę ogromną. Są firmy hostingowe, które nazywam „firmami kogucik” – po prostu nie da się znaleźć żadnych informacji, żeby cokolwiek u nich zrobić. Na przykład wyskakuje dodatkowe okienko logowania do panelu, do którego klient nie ma danych, i okazuje się, że zmieniają je co tydzień, więc za każdym razem trzeba się z nimi kontaktować, żeby podali świeże – ale nigdzie nie ma o tym informacji. Tu naprawdę można docenić w LH.pl tę ogromną bazę wiedzy. Teraz na przykład mam gotowy link do podesłania, jak klient ma mi nadać uprawnienia. Super, że wszystko jest pod ręką i możecie z tego korzystać – nie tylko z tekstów, ale też z wielu filmów na stronie, jeśli ktoś woli oglądać niż czytać.
Agnieszka:
Dokładnie. Myślę też, że bardzo ważne są relacje – na przykład w programie partnerskim, gdzie z Sylwią bardzo często się komunikujemy. Nie bójcie się nawiązywać relacji z firmą hostingową, z innymi usługodawcami, a nawet z pozorną konkurencją. Przykładem takiej współpracy było ostatnio zaproszenie Jasia Cebulskiego na live’a, na którym podzielił się z waszą społecznością wiedzą o wymaganiach dostępności stron. Możecie świetnie uzupełniać się kompetencyjnie. Nie będę przytaczać nazw, ale widzę, że Sylwia bardzo często, kiedy nie ma wolnego terminu, a widzi, że klient potrzebuje pomocy, oznacza koleżanki – wirtualne asystentki – czy koleżanki i kolegów z branży, którzy mogą zaspokoić potrzebę klienta tu i teraz. Taka współpraca jest naprawdę bardzo fajna. Klient, który skorzysta z waszej pomocy czy rekomendacji, na pewno będzie o was ciepło myślał, a jeśli skorzysta nawet z waszego bezpłatnego wsparcia, być może w przyszłości skorzysta też z waszych usług komercyjnie. Bardzo zachęcam do dzielenia się wiedzą i recyklingowania informacji, które uzyskaliście, na przykład z briefu projektowego. Jako handlowiec z krwi i kości kontaktowałam się nie tylko z klientami, którzy podpisali ze mną umowę na stronę – brief wykorzystywałam później do upsellingu innych usług albo do ponownego kontaktu, kiedy relacja z klientem po jakimś czasie wygasła. Warto wdrożyć choćby część wskazówek, które dziś podałam. Gdyby ktoś chciał spod lady dostać przykładowy brief projektowy – 18 prostych pytań, które warto zadać klientowi – może się do mnie odezwać. Myślę, że w przyszłości stworzymy coś bardziej profesjonalnego, czy to w ramach LH.pl, czy we współpracy z Sylwią, bo to temat bardzo wart uwagi.
Sylwia:
Ja też udostępniam taki przykładowy brief projektowy – nie całkiem pełny, ale z pytaniami, które moim zdaniem trzeba zadać klientowi – w Przystani Specek. Jeśli ktoś tam jest, może pobrać ankietę z pytaniami z plików do pobrania i przerobić ją pod siebie. Ktoś pisze, że to prawda z tymi oznaczeniami. Tak, bardzo lubię oznaczać nawet konkurencję. A Janek to naprawdę super gość – nie dość, że podzielił się z wami wiedzą, to ja też chętnie odsyłam do niego osoby, które szukają stron dostosowanych do osób z niepełnosprawnościami. To, że ktoś jest konkurencją, wcale nie znaczy, że nie można z nim współpracować i trzeba go omijać szerokim łukiem – wręcz przeciwnie.
Agnieszka:
Dokładnie. Jeżeli pracujemy nad swoją marką i mamy profil klienta idealnego, to kiedy dostanę leada, którego nie jestem w stanie obsłużyć, mogę z uprzejmości oddać go komuś – może dostanę za to jakąś gratyfikację, a może ta osoba podeśle mi później klienta bardziej dopasowanego do DNA mojej marki. Gorąco zachęcam. Warto też obserwować, co dzieje się zwłaszcza wśród wirtualnych asystentek, bo często po kursie wybieracie specjalizację – widzę, że część z was idzie w kierunku WordPressa, a część w kierunku newsletterów. To genialne rzeczy, które się uzupełniają. Łączcie się w pary, twórzcie swoją drużynę Gandalfa i uzupełniajcie się kompetencyjnie, bo wtedy macie szansę na większe i fajniejsze projekty, możecie się wzajemnie poznawać i uzupełniać swoje oferty. Gorąco do tego zachęcam.
Sylwia:
Dokładnie, ja też polecam takie współprace. Wielu klientów przychodzi i chce mieć wszystko kompleksowo – od strony, przez reklamę, po obsługę social mediów – a wiadomo, że nie jesteśmy w stanie robić wszystkiego. Twórzcie więc takie grupy i wymieniajcie się, a wtedy, jak mówi Agnieszka, możecie pozyskać dużo fajniejsze zlecenia i długofalową współpracę, bo większość klientów potem wraca po coś kolejnego – chce tworzyć kolejne rzeczy i rozbudowywać swoje strony. Warto więc o klienta zadbać. Okej, chyba nie ma więcej pytań, a mamy już ponad godzinkę, więc nie będziemy was dłużej trzymać. Na pewno jeszcze nieraz się tu z Agnieszką spotkamy. Dzięki ci serdeczne za dzisiaj, a wam dziękuję za uwagę. Do usłyszenia!
Agnieszka:
To była, jak zawsze, przyjemność spotkać się z wami. Do zobaczenia, cześć!
Sylwia:
Cześć, cześć!
